起承転結を意識する

起承転結を意識する

 

 

今回は、どのようにして最後までお客様と対話し、どのように意識して言葉を組み立てれば良いかを書いていきたいと思います。

 

 

まず、私が意識していた事(意識するように言われ続けた事)は

 

「起承転結」です。

 

 

「起承転結」とは物語で言えば、『起』が物語の始めで、『結』が物語の終わりを指します。

 

 

営業では『起』が、「クラッチ合わせ」です。
(わからない方は「クラッチ合わせ」ついて書いていますのでみて下さい。)

 

そして、『結』が「商品説明」でクロージング(最後の大詰めであり契約の事です)でもあります。
(これについても「商品説明」で書いていますので見てください。)

 

 

 

 

もっと、具体的に書くと

 

『起』の「クラッチ合わせ」でお客様との会話のキッカケを作り、相手の抵抗を取る。そして、話せる状況(話しやすい状況)を作り、

 

 

『承』で、更に沢山の世間話をして、話を盛り上げて、相手に共感し、(簡単に言うと仲良くなる。)

 

 

そして『転』で、「お客様を知る」。色々と今までの世間話から興味のある事を聞いた中から、質問を投げかけて、タイミングを見計らって本来知りたい事を聞き出す。(本音を聞く)

 

もっと言うと、この時点で本音が聞けないようなら、今までの『起』、『承』が出来ていないわけで、いくら商品説明を一生懸命しても、きっとお客様は商品に興味は持ってくれません。

 

ですから、この時点までに本音を言える関係まで築き、本当にあなたの話を聞いてくれる状況まで、ぐっと我慢して、「商品説明」はしないで下さい。
(どうしても聞いてくるぐらいなら、それは興味がある証拠ですので簡単な説明はありです。)

 

 

そして、最後に『結』です。

 

 

ここまでの流れを意識して出来ているのであれば、『結』の商品説明(クロージングは)、結構すんなり上手くいきます。
(契約できるか、出来ないかは別として。というのも、お客様の事情が必ずあります。その、本当の理由を聞き出せる状況までは持っていけるということです。)

 

 

ですが、『起』から『承』が、しっかりと出来ていないと、本音が見えてきません。

 

その、本音が見えないというのは「問題」がわからないということです。問題が見えないと問題解決も出来ないということです。

 

 

もしかしたら、この問題を解決出来たら契約出来るかもしれませんないわけです。もしくは、その問題が今がタイミングではないだけなのかもしれません。

 

 

それが、わかれば今後のタイミングや新たな戦略を立てれば契約に繋げることもできるかも知れないのです。

 

 

そして、この『起承転結』の中で、なにより、私が意識して欲しいのは、最初の『起』です。

 

 

営業で結果が中々出ない人や、断られて嫌になってしまう人というのは、私が見てきた営業マンの中で圧倒的に、この『起』が出来ていない人が多かったです。

 

 

そこを確認しないから、直ぐに断られ、嫌になってしまうわけです。

 

 

私の場合なんかは、自分が大丈夫だな(商品説明できる)と思うまでは、無理せず、その日は挨拶だけという形にして帰ってしまうことは多々ありました。

 

 

特に話を聴いてくれて、世間話も出来る人なんかで、なおかつ本音が少しでも聞けた人なら尚更でした。

 

 

焦らず、もう少しお客様を知れるまで(この人の本音がしっかり聞けるまで)は、「見込み客」でもありますので、大事に大事にしていました。

 

 

営業の難しいところではありますが、結果ばかり気にしてしまい焦ったら絶対に負けです。

 

 

自分が本当にこの人は大丈夫と確信が持てるまで、じっくり関係を築いて下さい。

 

 

 

人間関係も同じですよね?絆や信頼関係が深まるのには時間がかかるものです。

 

 

ですから、絶対に焦らないでください。

 

 

これが、私たちが意識していた『起承転結』についてでした。
是非、意識して自分なりに組み立てて実践して頂きたいと思います。

 

最後までお読み頂き有難うございました。