飛び込み営業 お客様の抵抗を取るコツ

飛び込み営業 お客様の抵抗を取るコツ

 

前回は、営業初心者さんで飛び込み営業をする際、最初誰でも経験する「お客様と話す抵抗」を無くす為にはどうしたらよいかということを書かせてもらいました。

 

ですので、今回は逆で「お客様の抵抗を無くす」という事について書かせていただきたいと思います。

 

あくまでも飛び込み営業というのは、アポイント等を特に取らず、相手の都合(タイミング)も考えずに訪問するという営業スタイルなので、もちろんお客様もあなたが来ることなんて知りませんし、飛び込みする私たちも、相手がどんな人が出てきてくれるかも知りません。

 

ですから、本当に泣きたくなるくらいキツイことを言われて追い返されるなんてのは日常茶判事です(笑)

 

だからこそ、最初の印象だったり言葉遣いや、営業の入り方が大事になってくるわけですが、何より私が重視していたのは「クラッチ合わせ」でした。

 

「クラッチ合わせ」とは相手が話を聞いてくれる体勢にする、相手が話しやすい体勢にするという目的があります。

 

まず、このクラッチ合わせができないとお客様は絶対に話も聞いてくれないし、契約に持ち込むこともできません。

 

簡単にイメージすると、例えばあなたが小さい時に親に何かをねだるときに親の顔色を伺って親の機嫌を取ってからねだりましたよね?

 

絶対に親が機嫌が悪いときに空気を読まずにねだるなんてことは、しなかったと思います。
もしくはしてしまった人は怒られた経験があるのではないでしょうか?
それと、似たようなもので「クラッチ合わせ」というものは、相手に合わせながら話たい内容を話していくということになります。

 

先ほども伝えましたが、このクラッチ合わせができないとまともに話も聞いてくれないし、
もちろん話もしてくれません。

 

お客様が話をしてくれないと「お客様を知る」こともできませんから、イコール契約にも絶対につながらないわけですね。

 

この「お客様を知る」ってことも大事なことなので、これについてもまた書きたいと思いますが、営業初心者さんでよくありがちなのが相手の気持ちやタイミングを考えずに好きなだけ喋って(商品説明だけして)終わってしまうというパターンです。

 

あなたが扱う商品にタイミング良く興味をもってくれて(元々持っていたか)であれば、そこまで話を聞いてくれただけでも契約まで持っていける可能性はあるかもしれませんが
私の経験上、年に一回あれば良いくらいなもので、殆どの人が興味はありません。

 

只でさえ、飛び込み営業を毛嫌いしてる方ばかりですし、一度も会ったことがない人の話をいきなり信じるなんてことは絶対にないわけです。

 

なので営業をする方でしっかりと結果を残せてる方(残し続けられる方)というのは、この「クラッチ合わせ」がとてもうまいです。

 

そこでクラッチ合わせのコツですが、ここについてももっと詳しくしっかりとお伝えしたいと思いますが、まずは前回お話した「世間話」が有効な手段になってくるんです。

 

イメージしやすくお話すると例えば、ご近所付き合いをするとき朝であれば「おはようございます」と挨拶をしますよね?

 

そうすると、大体の人というのは「おはようございます」と挨拶を返してくれると思います。逆も一緒ですよね。

 

普段の近所付き合いであれば大体は挨拶でおしまいになってしまうかと思うのですが、あくまでも仕事での営業なので、クラッチ合わせは更にそこから食い込んで話していきます。

 

例えば、「今日は暑いですね?」と訪ねて、返事をしてくれれば「僕はこれからまだ仕事が残ってて○○まで行かなきゃいけないんですけど、○○さんは今日はどちらかいかれるんですか?」みたいな感じです。

 

クラッチ合わせのポイントとして相手に聞きたいことがある時、先に自分の話からして抵抗を取ってから聞くというのが基本なんですが、ここでしっかりと答えてくれた人は更に会話が出来るということになります。

 

話ができない(抵抗が取れない、もしくはクラッチ合わせができない)ときは、すぐに要件を聞かれるで大体終わってしまうか、断り文句を言われて終了です。

 

ですから、何より営業する上で大事になってくるのがお客様と話せる状態を作っていくこと(クラッチ合わせ)、世間話をすることが大事になってくるわけです。

 

世間話の効果についてはまた書きますが、世間話できるようになったというのは、ほぼお客様の抵抗が取れてきたと思って大丈夫だと思います。

 

只、世間話ができてる=信用を勝ち取った

 

わけではないのでここについてはまたの機会に書きますが、まずここまでくれば、しっかりとあなたがなぜ今日来たかまでのお話はしっかりと伝えて帰れるはずです。

 

これが「お客様の抵抗を取る」というちょっとしたコツでした。

 

最後まで読んで頂きありがとうございます。次回は、クラッチ合わせについてもっと具体的に書いていきたいと思います。

 

 

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