飛び込み営業コツ クラッチ合わせ

飛び込み営業コツ クラッチ合わせ(1)

 

前回は、「お客様の抵抗を無くす」について書かせていただいたと思うのですが、その時に軽く「クラッチ合わせ」についても書かせて頂いたのは覚えていますか?

 

この「クラッチ合わせ」は営業職にとってはとても大切なことですので、(もちろん飛び込みでも)更に詳しく今回は書いてお伝えできればと思います。

 

 

 

前回の時、「クラッチ合わせ」とはお客様の抵抗を無くす一つの方法であると、お伝えしてるかと思います。もう一度、復習をすると

 

 

「お客様に合わせながら、話したい内容を伝える」

 

 

ということですね。
イコール簡単に言うと、お客様と話せる関係性を築くということです。

 

ここが出来ないと、なぜ訪問したかも伝えられずに追い返されてしまうだけだとお伝えしたかと思います。

 

 

そこで、お客様に話を聞いてもらうために、まずしないといけないことが「クラッチ合わせ」なのです。

 

と言っても「そのクラッチ合わせをするにしてもキッカケがないと、、、」って思いますよね?

 

そうです。「クラッチ合わせ」をするにしてもキッカケがないと絶対にできないんです。

 

そこで、そのキッカケをを作るのが前回お伝えした

 

 

「世間話し」が生きてくるんです。

 

 

世間話をして相手の抵抗を取り、相手との会話に集中して相手の話にしっかりと合わせていく。

 

というのがまず基本の「クラッチ合わせ」です。

 

 

 

なぜ、相手に合わせる必要があるかというと、きっと心理学的な話だと思うのですが、

 

「共感」(共感してくれている)

 

というのが相手に対して安心感を与えるからだと思います。

 

 

 

きっと私も、あなたもそうかと思いますが自分が話している時、しっかりと目を見て話を聞いて くれ、時折タイミング良く相槌(共感)をしてくれてる人と、逆に一生懸命話をしてるのに別の所を見ていて、適当な返事しかしない人であればどちらが好感をもち話しやすいですか?

 

これは、絶対に私もあなたも前者の人を選びますよね?

 

 

ただ、いきなり来た見知らぬ人に対して「共感を求めたい」とか「好感を持つ」ことは絶対にないですから、この「クラッチ合わせ」は徐々に話を深めていくというイメージになってくるんです。(私の場合はギアを上げていくイメージです)

 

それは、世間話をしながら、しっかり相手の話に耳を傾け反応し、そして共感。この人は話をしやすい人と思ってもらい、もっと話をしてもらう。

 

 

少しテクニック的なことになってしまうのですが、相槌や反応は薄いとか無いとかより、あるとか大きい方がなんか嬉しいですよね?

 

私も実践していましたが、これはちょっとしたことかもしれませんが「クラッチ合わせ」する時、このオーバリアクションだけ(大袈裟に言うと)で合ってしまうことが本当にあります。(あまりにオーバすぎると変な捉え方をされるので注意)

 

 

人それぞれではありますが真剣に話を聞いてくれるだけで本当に喜んでくれる人は少なくありません。または、笑ってくれるだけでとかですね(笑)

 

 

ただし、相槌だけでは話の発展が望めないので、しっかりと相槌をしながら自分の
意見も端的にお客様に伝える。そうすると、更に共感の度合いが深まり、深い所まで話せる関係を築く事が出来ます。

 

 

これが、「クラッチ合わせ」の必要性です。これができるだけでも、きっと結果(成績)は変わってくるはずです。

 

 

 

次回は、まだもう少し「クラッチ合わせ」についてお伝えしたいことがあるので、次回もこの点も踏まえてお伝え出来ればと思います。

 

 

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