飛び込み営業コツ クラッチ合わせ(2)

飛び込み営業コツ クラッチ合わせ(2)

 

前回は「クラッチ合わせ」の必要性を具体的にお伝えしたかと思うのですが、(自分だけが思っているだけかもしれませんが、、、笑)今回は、もう少し補足的に「クラッチ合わせ」についてお伝え出来ればと思います。

 

 

 

そこで、突然ではありますが、もしあなたが営業をする、もしくはしているとしたら、まずお客様に何を伝えたいですか?もしくは何を知ってもらいたいですか?

 

営業の仕事をしていれば、誰しもが結果(成績)にこだわるかと思います。
もしくは「コダワリざるおえないんだよ」とかですね(笑)

 

そうすると、私もそうだったのですが、「早く商品を知ってもらいたい」や「私が来た理由を知ってもらいたい」

 

という感じになりやすいかと思います。

 

 

 

しかし、営業の場合、それが前に出過ぎてしまうと案外失敗するというパターンが多いです。

 

 

だから、ここの部分はお客様が話を聞いてくれる体勢、もしくは聞いてくれるまでじっと我慢です。お客様はそういった私達の感じを、私達よりも察知するのが早いです。

 

もちろん、営業ですからしっかりと私は誰で何のために来たのかは、端的に一番最初に説明する必要はありますが、それが終わったらまずは何に一番集中しなきゃいけないかと言うと、前回もお伝えした「クラッチ合わせ」であり、先に「お客様を知る」ことです。

 

 

前々回でお伝えしたかと思いますが、話せる関係=商品購入 というわけではなく、商品を購入してもらうためには「信頼」してもらうのが不可欠です。

 

信頼してもらうのはもちろん商品もですが、それよりもまず一番大事なのは営業マン本人です。ここが欠けてしまうといくら良い商品でも売れません。

 

 

その信頼を勝ち取るためにも、まず最初に必要になってくるのが

 

 

「お客様を知る」です。

 

 

お客様を知らないと、中々信頼を勝ち取る事は難しいと思います。(というよりお客様に合わせた対応が出来ないと言った方が良いかもしれません。)

 

その、お客様を知るための手段としてはもう言わなくても解りますよね?

 

 

そうです。「クラッチ合わせ」です。

 

 

クラッチ合わせで合わせて、お客様に共感し、話しやすい体勢を作り、更にギアを上げて、更に深い所まで話していく、話を聞くということです。

 

 

そうすれば、「お客様を知る」ことが自然とできるわけです。

 

 

営業マン本人の信用を勝ち取ることが出来れば、時には商品を具体的に説明しなくても契約なんてこともあるかもしれません。実際に私はありました(笑)

 

 

 

誰でも自分のことを理解してくれている(知っていくれている)のは嬉しいですよね?

 

 

次回は、この「お客様を知る」について具体的に書いていきたいと思います。

 

 

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