飛び込み営業コツ お客様を知る(相手を知る)

飛び込み営業コツ お客様を知る(相手を知る)

 

 

前回、前々回と「クラッチ合わせ」について書かせていただきました。

 

 

「クラッチ合わせ」は本当に大切で、大きな企業の商談なんかでも、この「クラッチ合わせ」が合うまで商談の本題には入らないと言われてるぐらい意識されています。

 

それはそうですよね。もし自分が逆の立場で、営業マンをよく知らず、いくら良い商品を勧められてもなんか信用できませんよね?

 

そこには必ずお互いの信頼関係が必要になってきます。

 

そのためにも営業の仕事(飛び込み営業)というのは、お客様に商品の話や私達、営業マンが来た理由を聞いてもらうための「体勢作り」がどれだけ大切かは今までのお話で少しは御理解いただけたのではないかと思います。

 

 

 

では、今回は結果につなげる意味も含めて(やっときたかって感じですね、、、笑)、

 

 

『お客様を知る』

 

 

についてお伝えできればと思います。

 

 

 

まずは、なぜ「お客様を知る」必要があるかという部分についてお話したいと思います。

 

それは、お客様の価値観や状態などを知るためです。

 

 

私もごく普通にやってることですが、例えば仲の良い友人なんかで例をあげると、なにげなく世間話からその人の心境とか、好み、予定なんかを知ることをしていますよね?

 

 

それって、その人に興味や関心があって、自然とそういう風にできてるわけです。
もしくはその人に好感をもってもらいたいとかですかね。

 

 

営業の場合であれば、お客様との会話から決済者は誰か?という感じです。

 

 

少し話がそれてしまいましたが、簡単に言うと「お客様を知る」というのは相手に自分(商品を)を好きになってもらう為に必要な情報を得るということですね。
(営業の場合はですけどね)

 

 

その情報を得ることができると、自分の事を好きになってもらうためにどうしたらいいかと色々と考えたり、対策を取ることができますよね?

 

 

例えば、お客様がお笑いの話が好きで喜ぶことを知っていれば、その話をするとか、

 

お客様が求めているものを知っていれば、扱っている商品にはこんなメリットがあるといったようなお話をすることができます。

 

 

前回のクラッチ合わせと、同時進行的に意識して話をすると、更にお客様との関係性を築くことができるのは間違いありません。

 

 

少し長くなってきてしまったので今回はこの辺にしたいと思います。

 

次回は、引き続きになりますが「お客様を知る」ことが出来た場合、どのようにそれを利用して結果につなげるか?について書きたいと思います。

 

 

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