飛び込み営業コツ 商品説明(2)

飛び込み営業コツ 商品説明(2)

 

 

前回、「商品説明」について書かせてもらおうと思ったのですが、少し趣旨がずれたのではないかと反省しています。

 

今回は間違いなく「商品説明」について書かせてもらいたいと言いたいところなのですが、まずは前回の続きの方から書かせてもらいたいと思います。

 

前回は、

 

「商品説明」をする前から8割既に決まっている!

 

というところで終わったかと思います。

 

 

「なんで商品説明してないのに結果がどうかわかるんだよ!」って思われたと思うのですが、けして、商品説明しなくて契約が取れると言ってるわけではないのでご勘違いしないで下さいね(笑)

 

 

商品説明するまでの過程がもっとも重要だということを言いたいのだけです。
逆に、商品説明はそれほど重要ではないと言ってるようなものですけどね(笑)

 

ちょっと話が逸れてしまうのですが、
私が当初、営業の仕事をしてる時、師匠と呼ばせてもらってる人がいました。
(勝手に呼んでただけですけどね、、、笑)

 

その人は、「大抵の営業マンは商品ばかりの話を沢山したがるが、商品説明がいくら上手く話せても買わない人は買わない。俺たちはそんな買う気がない人たちに買ってもらうのが仕事なのだから、商品説明より大事な部分がある。」と常々、教えてくれてました。

 

 

 

まずは、商品を売ることばかり考えず自分を売り込まないといけないわけですね。
まずは何より自分を買ってもらう。その為に、「クラッチ合わせ」や「お客様を知る」という作業をする。

 

 

しっかりと信頼関係が築ければ、自然とお客様からあなたの事を聞いてきてくれるはずです。というのは、あなたは自分が好きな人大切な人のことを知りたいって思いますよね?ごく自然に。

 

その関係性も、お客様とも築く事ができるんです。
ですから、お客様から「私の事も知ってくれた(聞いてくれた)のだから、今度は私も貴方を知らないと。」って感じになるわけです。

 

 

その時が、初めて「商品説明」のタイミングなんです。

 

 

もう、この時のお客様の状況は本当に真剣に聞いてくれる体勢になっています。
あなたの言う事は、信じてくれる状況です。

 

ですから、正直、商品説明をあまりしなくても、良いものだからというだけでも契約は取れるとは思いますが、真剣に聞いてくれているのだからあなたも真剣に説明をしなければいけません。

 

 

 

本当にお客様のためになる商品という事を自信をもって伝えると、お客様も「そこまで私の事を考えてくれてあなたが言ってるのだから信じてみよう。」それじゃあ、契約ってなるわけです。

 

 

これで、一応一通り契約までの過程をお伝えしたのですが、いかがでしたか?

 

それぞれの商品で最低限のマニュアルや基本的なトークはあるかと思いますが、どの営業にも当てはまる内容であり、実行してもらうだけでお客様の反応が変わる事が間違いないということは自信をもって言える内容です。

 

 

ここまでだけを実行してもらうだけでも、かなり良くはなるかと思うのですが、次回は効率を上げるなど、少しテクニック的な部分について書かせていただきたいと思います。

 

 

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